Система продаж должна быть живой, иначе через время она может слабеть. Руководитель отдела продаж (и любой управленец) должен понимать, на каком этапе просадка, корректировать стратегию, модель продаж, индексировать зарплату и т.д., чтобы текущая мотивация и подход были на высоком уровне.
Директор по продажам, а иногда сам РОП (в зависимости от обязанностей), должен менять стратегию продаж, анализируя конкурентов, лучших из лучших, их подход к продаже, модель работы с клиентами.
Коммерческий директор или собственник должен понимать, кто его конкуренты, как они упакованы, как они позиционируют свой продукт.
HR-отдел (если есть) должен искать сильную команду, чтобы все это соблюдали и принимали сильные люди.
Система должна жить, обновляться, а не быть сделанной один раз и ожидать, когда все будет сходить на нет.
На рынке обновляется огромное количество факторов, и исходя из текущей ситуации, конкуренции рынка, экономики, подхода к работе и т.д. нужны изменения.
Чем выше гибкость и адаптируемость к каждому изменяемому элементу, тем выше получаемый результат.
По этой причине при построении системы продаж важно ориентироваться не только на то, что она будет давать сейчас, но и на то, чтобы она постоянно обновлялась.
Это должны быть задачи, которые двигают систему вверх и улучшают ее. А также эти задачи важно завязать между всеми, чтобы команда была как единое целое и дополняла друг друга.
Если система продаж обновляется, но не обновляется продукт и его позиционирование, а конкуренты очевидно дают более сильные преимущества, то никакой отдел продаж не поможет. Только краткосрочно. И это означает выжечь рынок, получить деньги в моменте, а на дистанции за счет испорченной репутации не продавать вообще.
И никакой подход к продаже не поможет, если слабый продукт (поможет временно и только на короткой дистанции, 1–2 года). А как рынок об этом узнает, все сойдет на нет. Придется срочно корректировать продукт, и даже если сильные продажи будут в моменте, они уже не дадут результат. Только на дистанции после спасения продукта. Поэтому сразу надо, чтобы каждый отвечал за свою область на высоком уровне.
Мы всегда накапливаем потенциал исходя из того, что делаем сейчас, и это точно отразится в будущем.