Построение управляемой и результативной системы продаж.
Встраиваемся внутрь компании и строим систему продаж до результата. Итог: системный, управляемый и результативный отдел продаж.
Этот сайт – карта пути. С какими запросами к нам приходят → кто мы → что вы получаете → как работаем → потенциальный результат → стоимость.
Без вас сделки не закрываются. Не понятно как заставить менеджеров продавать самостоятельно.
Все работают, получают зарплату, заявки есть, но продажи не стабильны или только горячим лидам.
Заявки идут и часть пропадает. Не понятно почему и на каком этапе, а также что с этим делать.
Сделки ведутся, но нет прозрачности. Отчетность ручная или не дает реальности.
Каждый менеджер продает «как умеет». Люди узкое место. Нет воспроизводимой системы.
Без верной мотивации все будут отсиживаться. Вы платите деньги, а менеджеру все равно – закрыл он сделку или нет.
В конце месяца «вроде должны были что-то закрыть». А что именно и почему не закрыли, не ясно.
Заказчик «подумает» месяц, два, три. Менеджер не знает, как двигать его дальше и теряет. Каждый этап продажи подразумевает свой шаг.
Хочется добавить новых менеджеров, но непонятно как. Текущая структура не выдержит роста. И как их искать / удерживать не ясно.
БЕЗ СИСТЕМЫ МАСШТАБИРУЕТСЯ ХАОС. Так как проблема заключается в отсутствии архитектуры отдела продаж: ролей, бизнес-процессов, этапов продаж, скриптов, регламентов, KPI, всех сопутствующих инструментов реализации, продаж и тд. Только автономная и живая система способна расти.
Отдел продаж под ключ от Архитектора – это построение управляемой и результативной системы продаж под конкретный бизнес.
Наше основное отличие в том, что многие работают по шаблону или конкретной программе. Важно понимать: высший уровень достигается максимальной индивидуализацией и тем, что необходимо именно вашему бизнесу.
Отдел продаж – это огромная и глубокая система. Если работать по шаблону, в одном отделе продаж он сработает, а в другом нет. Мы определяем то, что именно будет приносить результат в конкретном случае, учитывая всю совокупность факторов: сферу, нишу, текущие ресурсы, ситуацию, рынок, его объём, экономику и так далее. Даже лиды из разных источников и в разное время, обрабатываются по разному.
Отдел продаж – это построение системы, которая максимально эффективно должна привести к точке Б. Она определяется на дистанции от года, до пяти лет. И исходя из видения точки Б, создается стратегия и выстраивается уникальная система.
Только так достигается высший уровень в отделе продаж. Не шаблон и не программа, а решение, собранное из совокупности текущей ситуации и нацеленное на точку Б.
Ещё одно отличие – фокус на построении системы продаж, которая будет живой и самовоспроизводимой. Что угодно, построенное сейчас, при взгляде на несколько лет вперед, не факт что останется актуальным.
Чтобы система жила, она должна сама ставить задачи всем – менеджерам по продажам, руководителю отдела, собственнику. Каждый понимает свою роль: за что отвечает и что делает. И сама система при этом постоянно улучшается.
Пример одной из таких систем. У руководителя отдела продаж должна быть задача обновлять систему продаж, ориентируясь на лучшего менеджера по продажам – это высший уровень системы и за этим нужно следить.
Меняется рынок, экономика, стоимость заявок, источники лидов, подход к найму, модель продаж. Важно индексировать все факторы и понимать, что это живая система: нельзя что-то один раз наладить и оставить.
Живая система – это не разовая настройка. Это контур, который сам ставит задачи, ориентируется на лучших и улучшается. Только такой отдел продаж продолжает приносить результат, когда вокруг всё меняется.
Собственнику бизнеса, которому важно создать или усилить отдел продаж и который принимает все критерии ниже.
Понимаете, что система выстраивается с вашим участием – 1 встреча в неделю минимум (иногда 2). Без вас в принципиальных решениях ничего не сделать, без собственника мы не работаем.
Открыты к пересмотру системы продаж. Так как любой параметр может быть изменен с целью достижения результата. От ролей, мотивации и инструментов продаж, до команды и стратегии роста.
Готовая система требует контроля, но не операционного, а стратегического. С РОПом нужно встречаться 1 раз в неделю.
Например, не важно какая сильная система продаж, но со слабыми членами команды она и 1 / 3 своего потенциала не даст.
В зависимости от компании, продукта, цикла сделки и еще ряда факторов – результат будет у всех за разное время.
Либо управлять самостоятельно и занимать роль РОПа, встречаясь с менеджерами регулярно. Это если у вас 3+ менеджера по продажам.
Мы фокусируемся на построении отдела продаж – это первоочередная задача. Но бывает возникают смежные вопросы: лидогенерация, найм и другие. Чтобы вы получили закрытый под ключ результат, у нас есть проверенные подрядчики по каждому направлению. Это если важно под ключ, либо в рамках текущей программы мы выступаем как консалтинг и вы сами реализуете смежные задачи без обращения к подрядчикам.
Подрядчик по рекламе и трафику. Мы выстраиваем отдел продаж, чтобы этот трафик конвертировался в деньги.
Подрядчики по найму закрывают вопрос подбора РОПа и менеджеров отдела под ваш профиль.
По любым вопросам инструментов и интеграций (срм, телефония) есть исполнители.
Начинаем всегда с системы отдела продаж. Без работающего отдела маркетинг сольет деньги, а найм менеджеров не даст результата и можно потерять отдел из-за недогрузки. Параллельно обсуждаем и запускаем смежные процессы.
Готовый отдел продаж. Инструменты останутся в компании после нашего ухода.
Это не набор разрозненных шаблонов и инструментов, а система, под вашу компанию, где все завязано друг на друге: руководитель отдела продаж, менеджеры, отчетная таблица и система учета, найм, мотивация, адаптация и проверка. РОП понимает, как взаимодействовать с маркетингом, менеджерами, собственником и другими членами команды, а также планировать и разбираться в продажах. Менеджеры знают, как работать и доводить сделки. Мотивация просчитывается с точки зрения компании. Все это не по шаблону, а уникально под бизнес.
Назначение отдела продаж: компания должна генерировала прибыль.
Консалтинг + внедрение. Мы обучаем и создаем фундамент, с помощью которого работает отдел продаж. Все передается в редактируемом формате внутри Google Диска: любой инструмент можно менять, обновлять и адаптировать – потому что любая система требует поддержки и развития. Это база, с которой может работать руководитель или собственник.
Важно. Мы не выступаем интеграторами по настройке телефонии или CRM. Но с точки зрения консалтинга подскажем, что и где необходимо на каждом этапе / либо порекомендуем подрядчиков. С нашей стороны – экспертиза и фундамент, который касается продаж, чтобы отдел работал эффективно.
Построение отдела продаж под ключ – от 2 до 5 месяцев помесячными циклами. Оплата помесячная – в любой момент вы можете не продлевать сотрудничество. Разброс по срокам не случаен: мы делаем только то, что необходимо, и не тратим время на то, что у вас уже работает. Каждый отдел продаж уникален – где-то не понадобится и половины инструментов из этой презентации, а где-то понадобится больше, включая те, что здесь не описаны. Срок зависит от глубины внедрения и степени проработки каждого инструмента.
Этапы работе ниже – образец. Это объективная направляющая. Реальная последовательность будет отличаться и зависеть от ваших задач. Вся программа выстраивается вокруг точки Б, и с этого мы начинаем работу.
Например: есть ваша текущая ситуация – точка А, она может быть любой. И есть точка Б – то, как должно быть через год. Само достижение точки Б уникально для каждого отдела продаж, ситуации и направления бизнеса. Именно вокруг нее мы и строим систему.
Срок построения – от 2 до 5 месяцев. Мы делаем только то, что необходимо, и не делаем то, что у вас уже есть. Каждый отдел продаж уникален – может не понадобиться и половины инструментов из этой презентации, а может понадобиться больше, включая те, что здесь не указаны. На срок влияют объем задач, степень погружения в внедрение и глубина проработки каждого инструмента. Цель – рабочий результат, в любом случае оплата помесячная.
За проектом стоит ключевой руководитель со своим подразделением. Вы напрямую работаете с руководителем, а он подключает по необходимости нужных людей.
Что делает: Управляет всем проектом: планирует этапы, координирует команду, контролирует сроки, ведет коммуникацию с вами.
Присутствие: 1-2 раза в неделю – встреча +- 60 минут.
На общий результат компании влияет десятки факторов помимо отдела продаж – рынок, продукт, маркетинг, экономика, конкуренция, а также важность соблюдения внедренной системы продаж.
По нашим кейсам в среднем приходят к следующим изменениям:
| Метрика | Диапазон по кейсам | От чего зависит |
|---|---|---|
| Конверсия из лида в оплату | Прирост около 35% | От текущего объема и соблюдения системы. Например, из 100 лидов было 3 продажи, а стало 4. Это прирост около 35% |
| Скорость закрытия сделки | Сокращение до 30% | Тип продукта, портрет клиента и подход к продаже |
| Выход менеджеров на план | До 100% выполняют план | Качество найма, мотивация, понятные процессы |
| Прозрачность системы | Сделки в CRM, отчетная таблица | Прозрачность – это значит видеть суть вне операционки |
Неработающая система продаж обходится компании в среднем в 10–20% годового оборота: упущенные сделки, длинный цикл закрытия, потери на стыках процессов, выгорание собственника, текучка менеджеров. Подставьте свой оборот и увидите цену проблемы в деньгах.
Цена одна, меняется только длительность. Сколько продлится внедрение, зависит от набора инструментов и глубины их проработки. В этом и есть индивидуальность: разная длина, скорость и погружение.
300 000 ₽ в месяц, без НДС. Оплата помесячная – за каждый месяц внедрения системы.
Оплата 100% в начале месяца. По факту получения оплаты мы начинаем работать и организуем первую встречу по видео на 1 час, на которой определяем задачи и план дальнейших встреч. В конце каждого месяца, перед следующей оплатой – синхронизация по результатам. Хотим продолжать – оплачиваете следующий месяц. Если нет – заканчиваем.
Форма оплаты. На ИП российского счета выставляется счет на 300 000 ₽ (без НДС), подписывается договор, производится оплата и мы начинаем работу. Оплата с юридических лиц вне РФ обсуждается отдельно.
Стоимость только за систему отдела продаж. По смежным вопросам у нас есть проверенные подрядчики – рекомендуем их и сводим напрямую без посредников. Все эти услуги оплачиваются отдельно.
Есть проверенный подрядчик по трафику. Либо, в рамках консалтинга с нашей стороны экспертная консультация по самым рабочим каналам продаж и стратегии их запуска.
Есть подрядчики по найму под ключ. Оплачивается отдельно. Либо, в рамках нашей экспертизы помогаем нанять вашими руками.
Оплачиваются вами напрямую поставщикам. Мы помогаем выбрать оптимальные решения.
Если нужны нестандартные и сложные интеграции CRM с вашими внутренними системами – оплачивается отдельно интеграторам. У нас есть проверенные разработчики.
Одна основная встреча в неделю. В зависимости от сложности и глубины погружения в отдельные инструменты, может потребоваться две встречи. Шаблона здесь нет, главная цель – результат, а не формат.
На встрече мы ставим задачи друг другу: что наша команда делает к следующей встрече, что делаете вы со своей стороны – как правило, внедряете инструменты, которые мы разработали. Так и двигаемся от недели к неделе, достигая целей.