Отдел продаж
в 35 документах
Шаблоны и методология, по которым Архитектор построил 100+ отделов продаж. Теперь вы внедряете систему сами.
Посмотреть список 35 документов
Процесс и каркас
- Воронка продаж: события, парковки, статусы
- Базовый бизнес-процесс менеджера
- Базовый бизнес-процесс руководителя отдела
- Регламент, KPI и мотивация менеджера
- Регламент, KPI и мотивация руководителя
Экономика и прозрачность
- Мотивация менеджера: расчётная модель
- Мотивация руководителя: расчётная модель
- Техническое задание на настройку CRM
- Отчётная система отдела продаж
- Лист съёма данных для специалиста
Технология разговора
- Портреты клиентов и карта болей
- Скрипт: звонок по заявке
- Скрипт: защита предложения
- Скрипт: финальный расчёт и договор
- Скрипт: реанимация базы
- Библиотека возражений
- Отработка конкурентов
- Регламент личного контакта на объекте
Материалы и обучение
- Фундамент продаж: обучение менеджера
- Фундамент управления: обучение руководителя
- Шаблон коммерческого предложения
- Кейсы и доказательства
- Конкурентная разведка
- Сообщения для недозвонов
Люди
- Система найма менеджера
- Текст вакансии для публикации
- Аттестация менеджеров
- Регламент расставания с сотрудником
Расширение и удержание
- Матрица допродаж и смежных работ
- Повторные продажи и возврат клиентов
- Партнёрский канал
- Сбор дебиторки: лестница касаний
- Участие в тендерах
- База документов отдела продаж
Книга директора по продажам
35 документов дают форму. Книга дает порядок, в котором они превращаются в работающий отдел: с чего начинается проект, какой документ внедряется раньше других, как обучить команду и по какому признаку этап считается закрытым. Это та методология, по которой Архитектор внедрял отделы продаж. Она не привязана к отрасли: продукт, цикл сделки и средний чек меняют настройку, но не порядок работы. Поэтому книга работает в двух режимах: вы строите систему продаж у себя или внедряете ее другим компаниям и делаете на этом отдельный бизнес.
Книга обучения продажам
Документы и порядок внедрения работают только у того, кто разбирается в продажах. Эта книга дает предмет: как устроена сделка от первого касания до денег, как считается экономика и где именно теряется выручка, как собирается отдел, как нанимают, обучают и мотивируют людей. 29 разделов, вопросы для самопроверки после каждого и отдельное приложение о том, как пересобрать любой из 35 шаблонов под конкретный бизнес. Книга не привязана к отрасли: чек, цикл сделки и тип клиента меняют настройку, но не принципы.
Сначала вы разбираетесь в продажах как профессионал: это бонус 02. Затем берете порядок внедрения из бонуса 01. И собираете отдел продаж из 35 документов, адаптируя каждый под свою экономику. Три части одной системы, и по отдельности ни одна из них не работает.
Собственник продает сам
Без вас сделки не закрываются. Не понятно как заставить менеджеров продавать самостоятельно.
Менеджеры не закрывают
Все работают, получают зарплату, заявки есть, но продажи не стабильны или только горячим лидам.
Воронка продаж не эффективна
Заявки идут и часть пропадает. Не понятно почему и на каком этапе, а также что с этим делать.
CRM и отчетности нет или все формально
Сделки ведутся, но нет прозрачности. Отчетность ручная или не дает реальности.
Системы продаж у каждого своя
Каждый менеджер продает «как умеет». Люди узкое место. Нет воспроизводимой системы.
KPI не настроен
Без верной мотивации все будут отсиживаться. Вы платите деньги, а менеджеру все равно, закрыл он сделку или нет.
Прогноз на ощущениях
В конце месяца «вроде должны были что-то закрыть». А что именно и почему не закрыли, не ясно.
Долгий цикл сделки
Заказчик «подумает» месяц, два, три. Менеджер не знает, как двигать его дальше и теряет. Каждый этап продажи подразумевает свой шаг.
Не масштабируется
Хочется добавить новых менеджеров, но непонятно как. Текущая структура не выдержит роста. И как их искать / удерживать не ясно.
Без системы масштабируется хаос. Рост невозможен без архитектуры отдела продаж: ролей, процессов, этапов, скриптов, регламентов, KPI, инструментов и тд. Только автономная и живая система способна масштабироваться.
Шаблон как основа, система под ваш бизнес
Шаблон не работает, если перенести его в бизнес как есть. Поэтому каждый документ здесь задуман как основа, которую вы настраиваете под свой бизнес: нишу, продукт, экономику, команду и рынок, чтобы решения дали результат именно у вас. Отдел продаж всегда выстраивается под конкретную цель: привести компанию из точки А в точку Б. Как пересобрать каждый из 35 документов под конкретный бизнес, разобрано в книгах. Работа в 6 странах (Россия, СНГ, Европа) приучила строить систему под конкретный рынок и цикл сделки, а не тянуть один шаблон.
Живая и самовоспроизводимая система продаж
Система работает без ручного управления, когда сама формирует задачи менеджеру, руководителю и собственнику, а каждое действие запускает следующее. Каждый понимает свою роль, ответственность и ценность. Это не разовая настройка, а экосистема, которая дает результат сегодня и продолжает совершенствоваться дальше.
Результативный отдел продаж, собранный по шаблонам. Система останется в компании навсегда и продолжит себя улучшать, достигая каждый раз новой точки Б.
Упакованный продукт для продаж
- Описание продукта на языке клиента + если необходимо: продающая презентация с базовым дизайном, продающий сайт, продающее КП
- Портреты клиентов, отработка от конкурентов, обучение пониманию продукта
- Инструменты для каждого этапа воронки, структуры продаж и писем
Команда
- Профиль менеджера и директора по продажам под ваш продукт / сегмент клиентов
- Модель найма и программа адаптации, обучения и ввода в должность с нуля до профессионала
- Найм по модели из шаблонов, самостоятельно или через подрядчиков: поиск, отбор и собеседования
- Обучение и инструменты для каждого члена команды
Модель управления
- Обучение управлению и работе с командой
- Отчетная таблица, в которой видна суть происходящего в продажах
Регламенты и документы
- Регламенты и описанные процессы от ведения срм и таблицы, до лида на каждом этапе
- Должностные инструкции: менеджер, РОП, ассистент и др
- Мотивации от оклада до KPI и бонусов
- Чек-листы контроля для каждой позиции
Система, это документы плюс умение ею управлять. Поэтому к шаблонам прилагаются две книги: как внедрять систему и как в ней работать. Все передается в редактируемом формате Word и Excel: любой инструмент можно обновлять и адаптировать, вручную или с помощью ИИ. Это фундамент, с которым всегда сможет работать директор по продажам.
Так профессионально внедряется отдел продаж: под задачи, с целью достижения точки Б. Обычно внедрение занимает от 2 до 5 месяцев. Разброс по срокам, так как делается то, что необходимо, и не тратится время на то, что работает. Каждый отдел продаж уникален: где-то не понадобится и 1/3 инструментов из арсенала, а где-то нужно больше. Также срок зависит от глубины внедрения, степени проработки каждого инструмента и количества правок. Этапы ниже, это направляющая: реальная последовательность зависит от ваших задач и точки Б. Пошагово порядок внедрения разобран в Книге директора по продажам.
Аудит и стратегия
- Интервью с собственником, анализ текущей ситуации и определение точки Б
- Аудит текущей системы: воронка, CRM, скрипты, инструменты, менеджеры, KPI
- Оценка уровня менеджеров по звонкам и переписке
- Анализ конверсий по этапам и поиск точек роста
- Если в системе уже есть рабочие элементы, фиксируем их и не трогаем
- Проектирование структуры отдела: роли, KPI, ответственность, обязанности и др
Внедрение системы
- Создание отдела продаж согласно плану из этапа 1
- Завершение и передача инструментов для работы в отдел продаж
Докрутка до результата и передача
- Регулярные встречи, докрутка и корректировка (текущей системы + изменения в процессе)
Собственнику бизнеса, которому важно создать или усилить отдел продаж и который принимает все критерии ниже.
✓ Готовность собственника к участию
Система выстраивается с вашим участием: без собственника она не работает. Вы должны понимать, как управлять тем, что создаете.
✓ Готовность менять подход
Меняться может любой параметр: роли, мотивация, инструменты продаж, команда, стратегия роста.
✓ Готовность управлять
Готовая система требует контроля: не операционного, а стратегического.
✓ Адекватное восприятие реальности
Даже сильная система со слабой командой не даст и трети своего потенциала.
✓ Готовы инвестировать и понимаете что результат будет не сразу
Срок результата зависит от продукта, цикла сделки и исходной точки: у всех он разный.
✓ Готовность нанять РОПа
Либо занять роль РОПа самому. Актуально, если у вас 3+ менеджера.
Что делать, если нужна не только система продаж
Система фокусируется на отделе продаж, но рядом возникают смежные вопросы: поиск клиентов, найм и другие. Здесь два пути. Под ключ: подключить проверенных подрядчиков и не влезать в процессы. Самостоятельно: выстроить технологию и реализовать ее, от найма по модели из шаблонов до поиска клиентов. Упаковку продукта, от сайта до презентаций и КП, можно собрать самим: шаблон коммерческого предложения есть в базе документов.
Лидогенерация
Подрядчик по рекламе и трафику. Отдел продаж по системе выстраивается так, чтобы этот трафик конвертировался в деньги.
Найм РОПа и менеджеров
Подрядчики по найму закрывают вопрос подбора РОПа и менеджеров отдела под ваш профиль.
CRM, сервисы, инструменты
По любым вопросам инструментов и сложных интеграций (срм, телефония) есть подрядчики. Базовую настройку можно сделать самим: техническое задание на настройку CRM есть в базе документов.
Систему создал директор по продажам с собственным подразделением. Проекты он вел лично, без передачи между менеджерами, подключая нужных специалистов под задачи. Этот опыт упакован в шаблоны и книги.
по продажам
Опыт: 100+ отделов продаж за 7 лет в России, СНГ и Европе.
Методология: Описана в Книге директора по продажам: это порядок, по которому строились эти отделы продаж.
На результат влияет не только отдел продаж: рынок, продукт, маркетинг, команда и экономика тоже. И то, насколько система действительно внедрена.
На что, как правило, можно ориентироваться
По кейсам внедрения системы в среднем приходят к следующим изменениям:
| Метрика | Диапазон по кейсам | От чего зависит |
|---|---|---|
| Конверсия из лида в оплату | Прирост около 33% | Текущий объем и соблюдение системы. Например, из 100 лидов было 3 продажи, а стало 4. Это прирост около 33% |
| Скорость закрытия сделки | Сокращение до 30% | Тип продукта, портрет клиента и подход к продаже |
| Выход менеджеров на план | До 100% выполняют план | Качество найма, мотивация, понятные процессы |
| Прозрачность системы | Сделки в CRM, отчетная таблица | Прозрачность, это значит видеть суть вне операционки |
Неработающая система продаж обходится компании в среднем в 10–20% годового оборота (оценка по нашим 100+ проектам): упущенные сделки, длинный цикл закрытия, потери на стыках процессов, выгорание собственника, текучка менеджеров. Подставьте свой оборот и увидите цену проблемы в деньгах.
Система, по которой Архитектор построил 100+ отделов продаж, в готовых документах. Внедряете сами, в своем темпе.
Под любую точку старта
Цена одна, глубина внедрения ваша. Сколько займет внедрение, зависит от следующего.
- Внедрение с нуля. Полный цикл по всем документам под ваши задачи и точку Б.
- Точечное усиление быстрее. Если часть системы уже работает, берете только недостающие документы и не переделываете то, что работает.
- Сложные задачи дольше. Если ситуация сложнее стандартной, внедрение может продлиться: порядок разобран в Книге директора по продажам.
Как устроена покупка
Оплата. Один раз, в любой валюте, через Tribute.
Формат. Все документы на Google Диске в Word и Excel: их можно копировать, скачивать и редактировать вручную или с помощью ИИ.
Книги. Книга директора по продажам и Книга обучения продажам входят в стоимость и отдельно не продаются.
Применение. Систему можно внедрить в свой бизнес или построить на ней свой: оказывать услугу внедрения отделов продаж.