Отдел продаж
под ключ
Построение управляемой и результативной системы продаж.
Собственник продает сам
Без вас сделки не закрываются. Не понятно как заставить менеджеров продавать самостоятельно.
Менеджеры не закрывают
Все работают, получают зарплату, заявки есть, но продажи не стабильны или только горячим лидам.
Воронка продаж не эффективна
Заявки идут и часть пропадает. Не понятно почему и на каком этапе, а также что с этим делать.
CRM и отчетности нет или все формально
Сделки ведутся, но нет прозрачности. Отчетность ручная или не дает реальности.
Системы продаж у каждого своя
Каждый менеджер продает «как умеет». Люди узкое место. Нет воспроизводимой системы.
KPI не настроен
Без верной мотивации все будут отсиживаться. Вы платите деньги, а менеджеру все равно, закрыл он сделку или нет.
Прогноз на ощущениях
В конце месяца «вроде должны были что-то закрыть». А что именно и почему не закрыли, не ясно.
Долгий цикл сделки
Заказчик «подумает» месяц, два, три. Менеджер не знает, как двигать его дальше и теряет. Каждый этап продажи подразумевает свой шаг.
Не масштабируется
Хочется добавить новых менеджеров, но непонятно как. Текущая структура не выдержит роста. И как их искать / удерживать не ясно.
Без системы масштабируется хаос. Рост невозможен без архитектуры отдела продаж: ролей, процессов, этапов, скриптов, регламентов, KPI, инструментов и тд. Только автономная и живая система способна масштабироваться.
Индивидуализация вместо шаблона
Большинство работают по шаблонам. Мы строим отдел продаж под ваш бизнес. Анализируем нишу, ресурсы, команду, рынок, экономику, продукт, маркетинг и другие факторы, чтобы определить решения, которые дадут результат. Даже лиды из одного источника в разное время конвертируются по-разному. Отдел продаж всегда выстраивается под конкретную цель, привести компанию из точки А в точку Б. Работа в 6 странах (Россия, СНГ, Европа) приучила строить систему под конкретный рынок и цикл сделки, а не тянуть один шаблон.
Живая и самовоспроизводимая система продаж
Чтобы система работала без ручного управления, она должна автоматически формировать задачи для менеджеров, директоров по продажам и собственника. Каждый понимает свою роль, ответственность и ценность. Это достигается за счет взаимосвязанных процессов, где каждое действие запускает следующее. Система продаж высшего уровня, это не разовая настройка, а постоянно развивающаяся экосистема, которая обеспечивает результат сегодня и непрерывно совершенствуется, внедряя лучшие практики рынка.
Готовый и результативный отдел продаж. Система останется в компании навсегда и продолжит себя улучшать, достигая каждый раз новой точки Б.
Упакованный продукт для продаж
- Описание продукта на языке клиента + если необходимо: продающая презентация с базовым дизайном, продающий сайт, продающее КП
- Портреты клиентов, отработка от конкурентов, обучение пониманию продукта
- Инструменты для каждого этапа воронки, структуры продаж и писем
Команда
- Профиль менеджера и директора по продажам под ваш продукт / сегмент клиентов
- Модель найма и программа адаптации, обучения и ввода в должность с нуля до профессионала
- Помощь экспертизой в найме или через подрядчиков найм под ключ: поиск, отбор и собеседования
- Обучение и инструменты для каждого члена команды
Модель управления
- Обучение управлению и работе с командой
- Отчетная таблица, в которой видна суть происходящего в продажах
Регламенты и документы
- Регламенты и описанные процессы от ведения срм и таблицы, до лида на каждом этапе
- Должностные инструкции: менеджер, РОП, ассистент и др
- Мотивации от оклада до KPI и бонусов
- Чек-листы контроля для каждой позиции
Наш подход, это консалтинг + внедрение. Мы не только внедряем систему продаж, но и обучаем ею управлять. Все передается в редактируемом формате: любой инструмент можно обновлять и адаптировать. Это фундамент, с которым всегда сможет работать директор по продажам.
Строим отдел продаж под задачи с целью достижения точки Б. Срок от 2 до 5 месяцев. Оплата помесячно, в любой момент вы можете не продлевать. Разброс по срокам, так как мы делаем то, что необходимо, и не тратим время на то, что работает. Каждый отдел продаж уникален: где-то не понадобится и 1/3 инструментов из арсенала, а где-то нужно больше. Также срок зависит от глубины внедрения, степени проработки каждого инструмента и количества правок. Этапы работ ниже, это образец. Объективная направляющая. Реальная последовательность будет отличаться и зависеть от ваших задач и точки Б.
Аудит и стратегия
- Интервью с собственником, анализ текущей ситуации и определение точки Б
- Аудит текущей системы продаж: воронка, CRM, скрипты, инструменты, менеджеры, KPI и др
- Определение уровня менеджеров. Через оценку звонков и переписок (если таковые имеются)
- Анализ конверсий по каждому этапу продаж, выявление точек роста
- Если в системе уже есть рабочие элементы, фиксируем их и не трогаем
- Проектирование структуры отдела: роли, KPI, ответственность, обязанности и др
Внедрение системы
- Создание отдела продаж согласно плану из этапа 1
- Завершение и передача инструментов для работы в отдел продаж
Докрутка до результата и передача
- Регулярные встречи, докрутка и корректировка (текущей системы + изменения в процессе)
Собственнику бизнеса, которому важно создать или усилить отдел продаж и который принимает все критерии ниже.
✓ Готовность собственника к участию
Понимаете, что система выстраивается с вашим участием: 1 встреча в неделю минимум (иногда 2). Без собственника мы не работаем, так как вы должны понимать, как управлять системой, которую мы создадим.
✓ Готовность менять подход
Открыты к пересмотру системы продаж. Так как любой параметр может быть изменен с целью достижения результата. От ролей, мотивации и инструментов продаж, до команды и стратегии роста.
✓ Готовность управлять
Готовая система требует контроля, но не операционного, а стратегического. С РОПом нужно встречаться 1 раз в неделю.
✓ Адекватное восприятие реальности
Например, не важно какая сильная система продаж, но со слабыми членами команды она и 1 / 3 своего потенциала не даст.
✓ Готовы инвестировать и понимаете что результат будет не сразу
В зависимости от компании, продукта, цикла сделки и еще ряда факторов, результат будет у всех за разное время.
✓ Готовность нанять РОПа
Либо управлять самостоятельно и занимать роль РОПа, встречаясь с менеджерами регулярно. Это если у вас 3+ менеджера по продажам.
Что делать, если нужна не только система продаж
Мы фокусируемся на построении отдела продаж, но бывает возникают смежные вопросы: поиск клиентов, найм и др. Чтобы вы получили полный результат, у нас есть подрядчики. Это если важно под ключ и не влезать в процессы самим, либо в рамках нашей программы мы выступаем как консалтинг и вы сами реализуете смежные задачи, а мы выстраиваем систему для их реализации: от технологии найма (а вы нанимаете) до предоставления стратегий поиска клиентов (вы выделяете на это время или бюджет) и вплоть до полной упаковки продукта и его позиционирования (мы сами делаем под ключ все: от сайта до презентаций и КП).
Лидогенерация
Подрядчик по рекламе и трафику. Мы выстраиваем отдел продаж, чтобы этот трафик конвертировался в деньги.
Найм РОПа и менеджеров
Подрядчики по найму закрывают вопрос подбора РОПа и менеджеров отдела под ваш профиль.
CRM, сервисы, инструменты
По любым вопросам инструментов и сложных интеграций (срм, телефония) есть подрядчики. Базово настроим сами.
За проект отвечает один человек: директор по продажам с собственным подразделением. Вы работаете с ним напрямую, без передачи между менеджерами: нужных специалистов под задачи он подключает сам.
по продажам
Что делает: Отвечает за внедрение системы продаж, которая приведет к точке Б.
Взаимодействие: 1–2 раза в неделю. Встреча по видео, примерно на 60 минут.
На результат влияет много факторов помимо отдела продаж: рынок, продукт, упаковка, маркетинг, команда, экономика, конкуренция + важность внедрения созданной системы продаж.
На что, как правило, можно ориентироваться
По нашим кейсам в среднем приходят к следующим изменениям:
| Метрика | Диапазон по кейсам | От чего зависит |
|---|---|---|
| Конверсия из лида в оплату | Прирост около 33% | Текущий объем и соблюдение системы. Например, из 100 лидов было 3 продажи, а стало 4. Это прирост около 33% |
| Скорость закрытия сделки | Сокращение до 30% | Тип продукта, портрет клиента и подход к продаже |
| Выход менеджеров на план | До 100% выполняют план | Качество найма, мотивация, понятные процессы |
| Прозрачность системы | Сделки в CRM, отчетная таблица | Прозрачность, это значит видеть суть вне операционки |
Неработающая система продаж обходится компании в среднем в 10–20% годового оборота (оценка по нашим 100+ проектам): упущенные сделки, длинный цикл закрытия, потери на стыках процессов, выгорание собственника, текучка менеджеров. Подставьте свой оборот и увидите цену проблемы в деньгах.
Цена единая, длительность зависит от набора инструментов и глубины их проработки. Цель не процесс, а сделать все, что приведет к точке Б.
Как формируется стоимость
300 000 ₽ в месяц, без НДС. Оплата помесячная, за каждый месяц внедрения системы.
- Построение под ключ, под задачи и точку Б: от 2 до 5 месяцев.
- Точечная работа быстрее. Если часть системы работает, мы это используем и не делаем.
- Сложные задачи дольше. Если ситуация сложнее стандартной (внедрение может продлиться).
Условия старта работы
Оплата 100% в начале месяца. По факту получения оплаты мы начинаем процесс с организации первой встречи по видео, на которой определяем задачи, точку Б, план внедрения и дальнейших встреч.
Форма оплаты. На ИП российского счета выставляется счет на 300 000 ₽ (без НДС), подписывается договор, производится оплата и мы начинаем работу. Оплата с юридических лиц вне РФ обсуждается отдельно.
1–2 встречи в неделю. На них мы ставим задачи друг другу: что мы делаем к следующей встрече и что вы делаете со своей стороны. Например: внедряете инструменты, которые мы разработали, и т.д.
Регулярные статьи о продажах из практики построения 100+ отделов. Новые материалы выходят постоянно.
Эпоха сильного продукта
Побеждает не агрессивный маркетинг, а сильный продукт с настоящим намерением пользы: остальное достраивается вокруг него.
Эксперименты: двигатель роста продаж
Большинство экспериментов провальны, но единицы выстреливают, окупают все и выводят компанию в лидеры рынка.
Управление сильной командой: право ставить задачи дает понимание
Эффективно управлять продажами и сильными членами команды можно, только понимая каждый элемент системы. О разговоре через результат, цене потери сильного человека и единственном рычаге влияния на профессионалов.
Стратегическая сессия на 60 минут на тему увеличения продаж
Разберем вашу текущую модель продаж: где теряются деньги, что усилить в первую очередь и каким будет путь к точке Б.