Эффективно управлять продажами и сильными членами команды можно, только понимая каждый элемент системы продаж, который существует в компании. В целом это касается любой области: если что-то не понимать, эффективно управлять не получится, а сильные члены команды уйдут.
Твердая и результативная система невозможна, когда ею управляет тот, кто не понимает ее от и до. А хрупкой системе свойственно разрушаться, потому что слабый лидер не способен профессионально ставить задачи и вести сильных людей за собой. Не способен не потому, что не знает, как ставить и что сказать, а потому, что не чувствует и не понимает, как правильно: он сам не проходил этот путь.
Это основная причина, почему сильные члены команды никогда не будут работать вдолгую со слабыми руководителями. С сильными людьми возможна работа только через разговор о результате. Когда ставится задача, есть конечная точка, к которой надо прийти, и профессионал сам выбирает путь достижения этой цели, раскрывая свой потенциал и находя самые эффективные решения.
А когда руководитель влезает в этот процесс и думает, что через свое влияние на микроуровнях он может заставить сделать лучше, не понимая, что ошибается, происходит разрыв дистанции и конфликт.
По этой причине люди меняют работу примерно каждые два года, и уходят они не в никуда, а чаще на аналогичное место. Потеря сильного члена команды, особенно на руководящей позиции, это огромный урон: нанять нового, вывести и обучить до того же уровня, как правило, требует очень много времени.
Единственный способ управлять профессиональной командой: понимать, что делают люди, ставить задачи на уровне «вот что нужно» и давать им способ реализации потенциала.
Рычаг влияния на профессионалов только один. К примеру, если есть пять менеджеров по продажам, кто-то из них будет лучшим. Вот его трогать нельзя: пусть достигает результата. У него, наоборот, нужно учиться и с него описывать систему продаж. И когда сюда влезает слабый управленец, сильный уходит.
К сильному можно прийти только тогда, когда можно показать, что кто-то при равных условиях в этой же ситуации делает результат лучше него. Тогда он услышит это и сам захочет стать лучше.