Чем выше уровень сложности продукта, тем сильнее работает индивидуальный подход к продаже, включая каждый этап и его элементы, начиная от касания с клиентом, заканчивая самой продажей, где с каждым клиентом может быть разная длительность звонка, встречи, переписки, подхода к нему, понимания того, под какую задачу мы продаем и какое решение реально нужно человеку, что оно ему дает, куда его ведет, относительно текущей его ситуации и учитывая сразу большое количество совокупности факторов (от рынка до текущей экономики).
Чем больше учитывается таких элементов на каждом этапе от касания лида до продажи, тем выше конверсия в продажу.
По этой причине продажа сложных продуктов строится в обязательной парадигме двух ключевых аспектов. Первый аспект: система, где она выступает общей направляющей, но никак не детальной и пошаговой инструкцией. Второй аспект: сильные члены команды, а именно все, кто задействован в продаже, от менеджера до руководителя, директора, коммерческого директора и так далее, где каждый на своем этапе выполняет свою задачу.
Директор задает нужную стратегию продаж, руководитель отдела продаж исполняет и заносит деньги руками менеджеров. Менеджеры непосредственно с клиента берут деньги. И эта структура должна быть живой системой, где сила команды заключается в адаптации и индивидуализации, а не шаблонном подходе.