Отгрузка без оплаты, это кредитование клиента; продавец, мотивированный от отгрузок, раздает эти кредиты щедро и бесплатно, и компания получает «бумажную выручку» при пустом счете. Кассовый разрыв убивает бизнес быстрее, чем недостаток продаж: прибыльные на бумаге компании закрываются, не дождавшись своих денег. Дебиторка, это продолжение продажи: сделка закончена не подписью и не отгрузкой, а деньгами на счете, и правила этой последней мили должны быть такими же письменными, как скрипты первой.
При любой работе с отсрочкой платежа. Триггеры: долги клиентов растут быстрее выручки, менеджеры дают отсрочку «на глаз», бонусы платятся с отгрузок, а не с оплат, звонить должникам стыдно и некому; обязательна перед масштабированием продаж в кредитных нишах, рост отгрузок без правил умножает дыру.
Политика пишется коммерцией и финансами вместе: критерии лимитов и отсрочек по категориям клиентов, порядок исключений, только письменным утверждением, а не «под честное слово». В CRM появляется светофор платежной дисциплины, видимый менеджеру до обещаний: красному, предоплата, и система не даст согласовать иное. Протокол эскалации расписан по дням просрочки: первые мягкие напоминания, менеджер, дальше финансы и жесткие меры, «добрый и злой полицейский» разводятся по ролям, чтобы продающий сохранял отношения. Мотивация привязывается к оплатам, а не отгрузкам, и продавцы начинают продавать деньги, а не бумагу.
Взыскание руками продающего менеджера дольше первых мягких напоминаний, портит отношения и продажи, дальше должны идти финансы; исключения «под честное слово» без утверждения; светофор есть, но менеджер узнает о красном статусе после того, как пообещал отгрузку; бонус с отгрузки при живой просрочке, компания сама платит за свою дыру; отсутствие стоп-отгрузки по красным, политика без зубов.
Просроченная дебиторка снижается и стареет медленнее; менеджеры сами предлагают предоплатные условия желтым клиентам; кассовые сюрпризы «выручка есть, денег нет» прекращаются; каждая отсрочка объяснима критерием, а не настойчивостью клиента.
Работа с базой дает самый дешевый рост: повторные продажи и реанимация обычно добавляют 10–25% выручки без затрат на привлечение. Каждый клиент получает следующий шаг, а не забвение после оплаты. Чем старше база, тем выше эффект, независимо от масштаба бизнеса.