Одна схема мотивации на все роли, тихий саботаж структуры: охотник, фермер, квалификатор и РОП делают разную работу с разными результатами, и когда всем платят от одного и того же, обычно от оборота, каждый оптимизирует себя в сторону чужой роли или ничьей. Фермер, сидящий на потоке повторных денег, получает больше охотника, который эти деньги когда-то привел; квалификатор, от которого зависит качество всей воронки, живет на голом окладе и работает соответственно; РОП с процентом от оборота продает сам вместо управления, потому что так его доход выше. Схемы по ролям возвращают каждому его игру: платится за результат именно этой роли, и структура из схемы на бумаге становится экономической реальностью.
Сразу при разделении ролей, структура без ролевых схем работает вполсилы; при вводе любой новой роли, квалификатор, аккаунт, тендерный специалист, партнерский менеджер; при перекосах доходов между ролями, когда сильные бегут из «невыгодной» роли, обычно из охоты; при мотивации РОПа, его схема, отдельная задача с типовой ошибкой в виде процента с оборота; при появлении командных целей, где нужен баланс личного и общего.
Для каждой роли из профиля должности берется ее ценный конечный результат, и деньги привязываются к нему: охотнику, за новых клиентов и первые сделки, с акцентом бонуса именно там; фермеру, за удержание, развитие и допродажи базы, с метриками оттока и роста среднего клиента; квалификатору, за объем и качество переданных дальше лидов, с защитой от накрутки через подтверждение принимающей стороной; РОПу, за результат отдела и качество системы, план команды, точность прогноза, дисциплина процессов, а не за личные продажи, его личный оборот из схемы сознательно убирается или ограничивается. Пропорции твердого, мягкого и бонуса настраиваются под специфику роли: у охотника больше веса в бонусе, у фермера и квалификатора, в мягком окладе. Отдельно балансируются стыки: передачи между ролями не должны создавать войну за бонус, спорные случаи и деление вознаграждения решаются правилами заранее. Все схемы прогоняются на исторических данных вместе, как система: смотрится не только каждая роль, но и соотношение доходов между ролями, перекос здесь означает миграцию людей в выгодную роль независимо от таланта.
Процент с оборота у РОПа, доход отрывается от управленческой работы, и отдел упирается в его личную пропускную способность; фермер богаче охотника при равной квалификации, охота вымирает; квалификатор на голом окладе; командный бонус без личного, безбилетники, личный без командного, война за клиентов; стыковые сделки без правил деления; схемы ролей, спроектированные порознь и не сведенные в одну картину доходов.
Люди в каждой роли понимают свою игру и не завидуют соседней, потому что доходы сопоставимы при сопоставимой силе; РОП зарабатывает управлением, а не личными сделками; передачи между ролями проходят без войн за бонус; на каждую роль можно нанимать с рынка, оффер конкурентен своей категории.
Ролевые схемы включают структуру на полную мощность: каждый занят своей работой, потому что именно она приносит ему деньги, и эффект разделения труда перестает съедаться перекосами мотивации. Типовые результаты, оживление охоты за новыми клиентами, рост допродаж по базе, РОП, впервые занявшийся управлением; вместе это и есть та прибавка к плану, ради которой строилась структура. Система масштабируется: новая роль получает схему по тому же методу за дни.