Наставничество «в нагрузку», это наказание лучших дополнительной работой: наставник саботирует, новичок брошен, а компания удивляется текучке первых месяцев. При этом именно наставник определяет, с какой скоростью новые люди начинают приносить выручку, в бизнесе с регулярным наймом это один из самых дешевых рычагов роста. Платное и регламентированное наставничество превращает вывод новичков в управляемый процесс и в первый шаг карьерного трека будущих РОПов: учить других, лучшая проверка на управленца.
При регулярном найме: от двух новичков в квартал наставничество «по-дружески» перестает работать; когда план ввода есть, но новички доходят до первых сделок дольше плана; когда опытные менеджеры не делятся опытом, потому что это не оплачивается и не учитывается; при выращивании кадрового резерва на РОПа.
Положение отвечает на четыре вопроса: кто может быть наставником (не всякая звезда умеет учить, есть критерии допуска), что он делает по дням (привязано к плану ввода: разборы, совместные звонки, подготовка к аттестациям), сколько и за что получает (бонус за результат подопечного, а не за факт «прикрепления»), какие лимиты (не больше одного-двух новичков, чтобы не просели собственные продажи). Наставничество встраивается в мотивацию и календарь, а результаты подопечных становятся частью оценки наставника, так опыт лучших перестает быть их частной собственностью.
Наставник-звезда без склонности учить, продает сам вместо разбора; бесплатное наставничество; наказание наставника за не выведенного новичка без разбора причин, бонус должен зависеть от результата, но наставник не должен отвечать за брак найма; наставничество без лимита, просаживает продажи лучших.
Новички наставников проходят испытательный чаще и выходят на план быстрее среднего; очередь желающих стать наставником; из наставников вырастают внутренние кандидаты на РОПа.
Выстроенная адаптация выводит новичка на план за 4–8 недель вместо типичных 3–4 месяцев, и каждый сэкономленный месяц возвращает бизнесу минимум оклад на менеджера. Знания фиксируются в материалах отдела и не уходят вместе с людьми. Работает при любом размере команды.