Каждая размытая граница обязанностей превращается либо в конфликт («это не моя работа»), либо в скрытую утечку, продавец тратит 30–50% дня на непродажные задачи, и это прямые минусы к выручке при том же ФОТ, либо в риск: менеджер сам придумывает скидки и обещает несуществующие сроки, а платит за это маржа и репутация. В любой нише документ на одну страницу дешевле, чем ежемесячные разборы «кто должен был» и потерянные на стыках сделки.
До первого найма на роль, профиль первичен, кандидат вторичен; при каждом разделении функций и изменении структуры; как приложение к трудовому договору и основа портрета кандидата; при вводе показателей, нормативы берутся отсюда, а не изобретаются в момент спора.
Профиль собирается вокруг продаж как продукт роли: что именно эта позиция приносит компании, в цифрах. Дальше он работает на трех стыках сразу: в найме, как портрет кандидата и сценарий интервью; при вводе новичка, как чек-лист, что новичок сдает и когда; в управлении, как база нормативов для оценки и разборов. Раздел «не делает» прописывается обязательно, управленчески он ценнее списка обязанностей. Вводится через подпись и разбор с человеком, а не рассылкой в чат.
Копипаст из интернета; обязанности без нормативов («активно продавать», это не норматив); отсутствие раздела «не делает»; канцелярит на десять страниц, который никто не читает; документ написан и похоронен в папке, не связан с показателями, наймом и разборами, значит, не существует.
Новичок после прочтения отвечает, что от него хотят, в цифрах; споры «чья это работа» разрешаются ссылкой на документ, а не совещанием; профиль открывается при каждом найме и разборе, а не пылится.
Правильная структура снимает с собственника 30–50% операционных вопросов уже в первый месяц: решения перестают замыкаться на владельце. Типичный эффект: плюс 15–20% к производительности на менеджера за счет разделения функций. Применимо при любом составе: от двух-трех универсалов до полных линий пресейла, продаж и сопровождения.